Vi förstår försäljningsanalys

Oavsett konjunkturen finns det mycket att vinna på att hitta svaren på frågorna ovan och trimma säljprocessen utifrån dem. I bägge scenarierna ligger lösningen i performance management tillämpat på just försäljning.  De flesta företag genererar oändliga mängder information i sin försäljning. Men många kan dra mycket bättre nytta av den. Med rätt stöd för analys kan företaget få underlag för att ta medvetna försäljningsbeslut på både taktisk och strategisk nivå. I slutändan kan de resultera i allt från organisatoriska förändringar till satsningar på nya produkter eller så konkreta åtgärder som realtidsrådgivning till telefon­försäljarna.

Lösningen – en kombination av systemstöd för analys av försäljningsinformation och att titta på rätt parametrar

Det första steget till en lönsammare och effektivare försäljningsprocess är transparens – helt enkelt att det finns korrekta fakta för att göra en smart analys.

På Affecto tar vi ett helhetsgrepp och utgår ifrån hur ni jobbar med försäljningsprocessen i alla steg – från marknadsbearbetning och leadsgenerering via köp eller avslut till eftermarknad och garantitid. Nästan alltid består den lösning som vi föreslår i dessa lägen av en kombination av systemstöd för att analysera försäljnings-, marknads- och kundinformation och råd kring hur ni bäst strukturerar och agerar på informationen i form av skräddarsydda datormodeller.

Eftersom Affecto är en oberoende leverantör kan vi alltid föreslå det system som passar er allra bäst, oavsett från vilken av de från ledande leverantörerna inom performance management som det kommer.  Har ni redan ett modernt systemstöd för att analysera försäljningsinformation hjälper vi er att få ut den fulla nyttan av det.

Rätt svar på rätt frågor

Det handlar om att titta på rätt key perfomance indicators – det vill säga att hitta just de parametrar som besvarar frågor som: Vad driver försäljningen? Vad får en affär att gå i stöpet? Hur uppkommer goda marginaler?  - och sedan ta operativa och strategiska beslut utifrån det.

Grunddata i form av kundinformation, försäljningsstatistik, lagerstatus eller statistik över säsongsvariationer finns ofta i organisationen men kan vara utspritt över många olika system. För att besvara frågorna krävs att systemen integreras och rätt datamodeller sätts upp för att generera just de rapporter och nyckeltal kring försäljning som organisationen behöver snabbare och utan att dagar av manuell sammanställning behövs.

Sprida försäljningsinformationen för insikt

Genom åren har vi lärt oss att det inte räcker att bara ta fram informationen. Det gäller också att få ut den till personer med olika med olika referensramar - marknadsföring, försäljning, tillverkning, distribution – för att komma till gemensam insikt hur man ska agera på den. Det finns många innovativa sätt att se till att rätt information kommer till rätt personer i rätt tid. Automatiska rapporter till nyckelpersoner, individuella dashboards med tydliga indikationer på om målen uppfylls  eller något så enkelt som utskick av SMS till nyckelpersoner med ett par utvalda nyckeltal varje vecka, är bara några av dem vi använder oss av.

Konkreta råd för säljargument i realtid

Ibland kan även de mest strategiska – och lönsamma - tillämpningarna av försäljningsinformationen ta sig väldigt konkreta uttryck. Hos en av Affectos kunder, ett försäkringsbolag, knappar försäkringssäljarna in information om kunden i systemet under säljsamtalet och får råd om vilka erbjudanden de ska föreslå i realtid. Råden kombinerar analyser av liknande kundbeteenden, matchande produktegenskaper och erbjudanden som ger bolaget de mest lönsamma kunderna över tid. På detta sätt har företaget ökat effektiviteten i sina säljsamtal betydligt.

Resulterade i ny prissättningsstrategi

Hos uthyrningsföretaget Cramo är utmaningen en annan. Där består den huvudsakliga verksamheten av uthyrning av maskiner och utrustning för byggindustrin. Därför är det av högsta vikt att Cramos depåchefer har god överblick över vilka maskiner i parken som är tillgängliga, uthyrda eller på reparation, både för att minimera kostnaderna och för att öka intäkterna. Större transparens i försäljningssiffror och lagerstatus har bland annat resulterat i en mer lönsam och mer enhetlig prissättningsstrategi.

– Tack vare det nya systemet kan vi nyttja våra resurser mer effektivt och sparar därmed både tid och pengar, kommenterar Pedro Maltez på Cramo.

Performance management idag

De senaste åren har mycket hänt när det gäller beslutsstöd för försäljningsprocessen. Teknik och plattformar har utvecklats och gjort dessa projekt mycket mindre kostnadskrävande och komplexa än de var för bara några år sedan. Samtidigt finns nu insikten om att det krävs så mycket mer än ett bra systemstöd för att trimma försäljningsprocessen. Att få ut informationen till människorna, att hitta vägar att komma till gemensam insikt och att ta fram ramverk för hur försäljningsbesluten ska tas, från analys till utvärdering, är bara några av framgångsfaktorerna. Dessutom har vi på Affecto kunnat dra nyttiga lärdomar av det stora antal projekt inom försäljningsoptimering och performance management som vi som vi genomfört genom åren.

Första steget mot en effektivare försäljningsprocess kan vara att ta kontakt med Affecto idag.